环保产业三个市场未来走向如何?怎么应对?

新冠肺炎疫情对于环保产业来说，虽然没有产生直接重大的影响，但也在悄然发生着一系列重大变化。这种变化会直接改变“十四五”乃至更长时期的产业市场环境和竞争态势。和君咨询认为环保产业将面临的最主要的变化就是，三个市场逐渐分化。

环保产业根据业务/项目主要服务对象不同，形成了三个不同的市场。

第一个市场是主要服务于各级地方政府的市场(ToG，To Government)，生活污水处理、流域治理、生活垃圾处置、医疗废弃物处置、环境监测等都是ToG市场的典型细分领域。

第二个市场是主要服务于企业的市场(ToB，To Business)，工业节能、工业废弃物处置、烟气治理等都是ToB市场的典型细分领域。

第三个市场是主要服务于民众的市场(ToC，To Consumer)，电子废弃物回收、垃圾分类等都是ToC市场的典型细分领域。

追溯历史，我国的环保产业最早从ToB市场开始发展，在新中国成立初期到上世纪80年代，高耗能企业的节能降耗、烟气除尘、脱硫脱销等围绕重工业的项目是环保产业的绝对主力市场。

但随着各级政府和公众对环境污染问题的愈发重视，ToG市场迅速发展，成就了上世纪90年代开始到现在的环保产业爆发式增长。

但随着政府部门和公众对环境污染问题理解的不断深入，政府部门环境治理理念逐渐从末端治理向源头控制转变，“十三五”期间出台了一系列的政策措施，引导B端和C端源头污染的防控。在此背景下，以工业废水处理和工业固废处理为代表的ToB市场呈现出再次升温态势，以垃圾分类为代表的ToC市场逐渐开始起步。

面对上述各具特色的三个市场，站在发展十字路口的环保企业该何去何从?面对不同的市场，需要不同的策略。

在ToG市场，企业重心将从“跑马圈地”向“深挖洞、广积粮”转换

对于大多数传统ToG市场参与企业而言，“十三五”期间是“围着市场转”，企业战略目标、工作重心、资源配置都是以“跑马圈地”为核心的。随着传统ToG市场在“十四五”期间将进入新的发展阶段，企业的重心也应从“跑马圈地”向“深挖洞、广积粮”转换，把更多的工作重心和资源配置向运营端转移。

同时，运营能力也将是企业“十四五”期间开展并购的前提和底气。随着市场环境的日益严峻，“不挣钱”的项目将会被当作并购标的释放出来，运营能力将是接收企业在接手项目后快速将各项数字“回正”的必要条件。

在ToB市场，商业模式是竞争的核心要素

对于ToB市场参与企业来说，模式仍将是“十四五”期间赢得竞争的最核心要素，谁能够结合所服务的行业客户，设计“双赢”而不是“你给我钱”的模式，谁就能够赢得市场、赢得竞争。这就需要从业企业做到以下三点：

一是聚焦行业。深度服务一定需要聚焦行业，只有深度理解行业核心，从客户价值创造环节下功夫，才可能设计出“双赢”的商业模式。

二是链条延伸。就如政府希望有一个综合解决方案将一个区域的生态环保问题全部解决一样，业主也同样希望一家合作伙伴能够搞定所有的事情，这就要求ToB企业围绕所聚焦行业的特点，制定一揽子解决方案，或拥有或合作，形成完整服务一个行业节能环保全部问题的业务链条。

三是深度绑定。只有本着把客户变为合作伙伴的态度，才能够将心思花在如何帮助客户的问题上，互利共赢。

在ToC市场，打通链条赢得市场

尽管ToC市场刚刚起步，说策略为时尚早，但有一点是可以肯定的，那就是打通链条。正如前文所说，制约ToC市场发展的核心问题是后端链条尚未完全形成或规范，商业模式被生生地“卡断了”，那么谁能够打通这个链条，谁也就赢得了市场。当然，从更高层面来说，业内不同企业在三个市场的不同布局策略，也就决定了企业的“江湖地位”。

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